Soutenir la transformation d’un métier de vente et de conseil

Soutenir la transformation d'un métier de vente et de conseil 

 

 

Comprendre les cultures et les régulations à l’œuvre

 
Dans cette mutuelle d’assurance issue de fusions successives, le métier de conseiller-vendeur, au cœur de l’activité de cette organisation, est affecté par des évolutions multiples (règlementaires, concurrentielles, organisationnelles, produits, pratiques professionnelles). Comment les commerciaux vivent-ils ces évolutions ?Ont-ils adapté leurs pratiques à ces enjeux ? Comment faciliter cette mutation ? Cette question, adressée par les dirigeants, devait fonder leur action de manière éclairée pour accompagner cette transformation stratégique.

 

 

Un diagnostic suivi d’un dispositif d’intervention

 
La conduite d’un diagnostic auprès de toute la chaîne d’acteurs commerciaux dans l’ensemble des régions a permis de construire une vision du système de distribution et de son arrimage à l’organisation. Ce diagnostic a été complété par un dispositif d’intervention auprès de l’équipe commanditaire au travers d’un séminaire d’élaboration d’une stratégie de changement, et auprès de l’ensemble des collaborateurs par des séances de restitution et de discussion sur le diagnostic.

 

 

Agir sur le système au-delà des individus

 
Dans cet univers aux valeurs mutualistes, mais colonisé par des processus RH qui masquent le métier, c’est la découverte des dimensions culturelles (ce qui est important pour les collaborateurs et orientent leur pratique, au-delà des formations, des modes et des discours) et de régulations institutionnelles devenues peu cohérentes au fil des fusions et des changements (comme des déficits de pilotage, managériaux et institutionnels), qui redonne une réelle marge d’action aux dirigeants.